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“顧客見到設(shè)計(jì)效果圖后，剛完工的吊頂說拆就拆。”愛奇光電位于佛山的經(jīng)銷商“相當(dāng)酷”負(fù)責(zé)人覃雪娥，回憶門店初次使用酷家樂進(jìn)行設(shè)計(jì)談單時(shí)，顧客因?yàn)闈M意方案效果，毅然決定把已完工的工程推倒，根據(jù)新規(guī)劃重新施工，“耽誤工期不說，憑空還多花了裝修錢，這筆賬不難算，可是它就這么發(fā)生了。”
作為從廣東中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)帶成長出來的專業(yè)定制照明制造商，愛奇光電在國內(nèi)的商業(yè)照明市場(chǎng)坐擁一席之地：香港中銀大廈、重慶西南證券大廈、北京中關(guān)村經(jīng)濟(jì)論壇項(xiàng)目，以及深圳四季酒店、西安希爾頓酒店、山海美術(shù)館，這些城市地標(biāo)級(jí)建筑物的室內(nèi)空間智能燈光體系，都是愛奇光電的項(xiàng)目“作品”。
愛奇光電產(chǎn)品落地案例
可是隨著“見光不見燈”的無主燈裝修風(fēng)格興起，商業(yè)照明常用的多種光源組合的燈光設(shè)計(jì)方式，進(jìn)入到了家用照明領(lǐng)域。商業(yè)照明和家用照明的邊界愈發(fā)模糊，愛奇光電也憑借過往在商業(yè)照明的研發(fā)、設(shè)計(jì)和施工等環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)入局家用照明。新的市場(chǎng)，需要面向新市場(chǎng)終端“劈山拓海”的設(shè)計(jì)營銷工具，愛奇光電找到了酷家樂。
01
2023 年 2 月，愛奇光電與酷家樂基于“酷家樂 Koolight 智能照明解決方案”達(dá)成合作。
合作后，計(jì)劃用于家居照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)展示的酷家樂，在愛奇光電投標(biāo)商業(yè)工程項(xiàng)目過程中，先派上了作用。以會(huì)所項(xiàng)目為例，愛奇光電企業(yè)總部的設(shè)計(jì)師，除了規(guī)劃場(chǎng)景必備的燈具點(diǎn)位圖，還使用酷家樂照明設(shè)計(jì)的內(nèi)容產(chǎn)出物嵌入提案內(nèi)容，全方位地展現(xiàn)項(xiàng)目白天、夜晚、周末等差異化場(chǎng)景的燈光呈現(xiàn)效果。
酷家樂智能照明設(shè)計(jì)渲染圖
“商業(yè)照明的企業(yè)客戶需求越發(fā)細(xì)膩，我們的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該精益求精，以我們的更專業(yè)服務(wù)專業(yè)工程項(xiàng)目。”愛奇光電副總經(jīng)理常學(xué)和說，“酷家樂 Koolight 智能照明解決方案豐富了投標(biāo)項(xiàng)目的提案內(nèi)容，創(chuàng)新提供了場(chǎng)景化體驗(yàn)。”
深入到產(chǎn)品研發(fā)，以及后端的設(shè)計(jì)營銷、消費(fèi)需求決策，商業(yè)照明與家居照明仍然涇渭分明：商業(yè)照明工程以大批量采購、公開招標(biāo)為主，對(duì)照明產(chǎn)品的選擇往往采納廠商的照明設(shè)計(jì)師的建議，企業(yè)采購關(guān)注產(chǎn)品的光照參數(shù)等技術(shù)指標(biāo)，以及產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定性等實(shí)用性指標(biāo)。而家用照明則是消費(fèi)者個(gè)人拍板，產(chǎn)品外觀和效果優(yōu)先考慮。
從商用到家用的體系開拓聽起來復(fù)雜，對(duì)于愛奇光電并不是件難事，自創(chuàng)立起初，愛奇光電就尤其重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，不僅擁有中山市市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室，更是手握發(fā)明、實(shí)用新型、外觀設(shè)計(jì)等專利 70 余項(xiàng)。
具體到產(chǎn)品端，愛奇光電團(tuán)隊(duì)基于“三審三溝通”（三方意見溝通、三次產(chǎn)品審核）的研發(fā)原則，采納領(lǐng)域?qū)＜摇⒃O(shè)計(jì)師、代表表經(jīng)銷商等三方意見，結(jié)合工藝、成本等維度，在產(chǎn)品初稿完成后，再做第二遍、第三遍審核改進(jìn)，最終研發(fā)出“阿卡麗系列”第四代，在產(chǎn)品高性能基礎(chǔ)上改進(jìn)了漏光、散熱等功率受限問題，做好性能平衡的同時(shí)，打造了一套可視化配光曲線，深度滿足家用照明需求。
02
阻力在于產(chǎn)品面向終端消費(fèi)市場(chǎng)的落地和推廣。常學(xué)和的描述中，愛奇光電 2020 年跨界家居照明領(lǐng)域后，做過設(shè)計(jì)營銷的布局，嘗試過用 DIALux、CAD 設(shè)計(jì)畫圖，但最終落地結(jié)果不盡如意。結(jié)合過往不太順利的經(jīng)歷，要求經(jīng)銷商出人出力嘗試再變革，很多人畏難了，“不愿意”。
然而，把經(jīng)銷商作為銷售環(huán)節(jié)的單一定位已不合時(shí)宜，對(duì)于經(jīng)銷商的支持 —— 含市場(chǎng)調(diào)研、方案落地、廣告設(shè)計(jì)、店面裝修在內(nèi)的一整套賦能體系，需要增加企業(yè)總部從上至下的智能燈光設(shè)計(jì)與服務(wù)能力培訓(xùn)。
破局的，正是開頭提到的愛奇光電佛山“相當(dāng)酷”門店。2023 年 4 月，愛奇光電聯(lián)合酷家樂打造“賦能門店，智贏未來”項(xiàng)目。佛山“相當(dāng)酷”是愛奇光電經(jīng)銷商體系的首批加盟商，門店負(fù)責(zé)人覃雪娥對(duì)家居照明產(chǎn)品熟悉，且對(duì)智能照明設(shè)計(jì)充滿興趣，就主動(dòng)扛起了標(biāo)桿店面“打樣”的重任。
“酷家樂工具培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)老師朝寧要求出一套完整的設(shè)計(jì)方案，我們選擇了正在談的一位門店消費(fèi)顧客。”覃雪娥說。她補(bǔ)充表示，該顧客當(dāng)時(shí)已經(jīng)定好了整體設(shè)計(jì)方案，進(jìn)店只是想看看可以配置什么燈具單品。
“當(dāng)客戶看到酷家樂效果渲染圖后，立刻改變了主意，約當(dāng)天下午見面溝通。等到方案溝通完，顧客確定原先規(guī)劃的吊頂與整體裝修風(fēng)格不匹配，二話不說，就要求師傅拆掉了才裝好的吊頂，選擇了我們的設(shè)計(jì)方案。門店實(shí)現(xiàn)了從單品購買到整體智能照明解決方案的交付。”覃雪娥說。
對(duì)于燈飾照明的經(jīng)銷商而言，這是獲客方式和營銷效率的極大突破。“更加豐富、更加高效，更加主動(dòng)”。常學(xué)和表示，燈飾照明門店的客流，過往大多來自同行帶單、老客帶單，以及展廳參觀的自然流量。“有了酷家樂后，經(jīng)銷商成單轉(zhuǎn)化的商業(yè)閉環(huán)又回歸到了產(chǎn)品和門店自身。而原先需要專業(yè)設(shè)計(jì)師用數(shù)天才能設(shè)計(jì)的方案，如今三小時(shí)就可完成。設(shè)計(jì)師還可以制作不同情景下的燈光變化視頻，發(fā)到抖音、視頻號(hào)等自媒體平臺(tái)，吸引潛在消費(fèi)客群。”
“‘所見即所得’的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，也讓消費(fèi)者真正感受到‘光隨情動(dòng)’、‘光隨景調(diào)’。”常學(xué)和指出。
邁開商業(yè)照明、家居照明兩條腿走路的愛奇光電，對(duì)家居照明新市場(chǎng)的攻城略地增添了信心，“下一步，我們計(jì)劃向全國 100 多家經(jīng)銷商推廣酷家樂 Koolight 智能照明解決方案，期待下半年有個(gè)大爆發(fā)。”常學(xué)和說。
